quinta-feira, 28 de janeiro de 2010

O que é Cross-Merchandising?

Cross-mechandising é uma técnica que tem por finalidade cruzar (“cross”) os produtos no ponto de venda que tenham relação direta de consumo entre si, destacando-os entre os demais (“merchandising”). Essa técnica serve para lembrar o consumidor do produto, ou, gerar interesse de compra quando estiver comprando outro item.
Objetivos:
O objetivo do cross-merchandising é aumentar as vendas de produtos que normalmente são esquecidos pelos clientes, e que, por meio de técnicas de estímulo por associação, passam a adquiri-lo por impulso ou conveniência.

Exemplos:
1) Quando alguém entra em um supermercado para comprar cerveja, e ao encontrá-la, visualiza ao lado das cervejas pacotes de gelo, ou salgadinhos (petiscos), o que seriam produtos complementares e acompanhantes da cerveja. Sem perceber o consumidor foi envolvido numa estratégia de cross-merchandising.

2) Outro exemplo clássico é a colocação junto ao ponto de venda de leites, de achocolatados e cereais. Quando o consumidor vai comprar o leite, pode acabar comprando estes complementos por impulso ou conveniência, mesmo que não havia planejado fazê-lo.

Vantagens:
Uma das vantagens do cross-merchandising é que o investimento é praticamente zero, pois colocar um produto junto a outro – a princípio – não custa nada.
As vendas destes produtos podem ter um acréscimo de até 15% sobre o que seria vendido caso estivessem sozinhas em seu ponto de venda; e como estratégia, a loja passa a oferecer mais produtos e facilita a vida do consumidor pois, por exemplo, evita que ele chegue em casa e perceba que esqueceu o queijo ralado da macarronada.

Como a loja passa a vender mais produtos (e aumentar a venda dos fornecedores), pode obter desconto maior no preço de custo ou na própria venda do espaço extra em que será desenvolvido o cross-merchandising.

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